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南都周刊

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易货商:老行当,新生机  

2008-12-10 09:30:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在金融危机下,节省成本、缓解资金紧张的网上易货彰显了巨大商机,但是,外部阻力依然不可忽视。想让物物交换的老需求借助互联网的外衣跳起腾飞舞步,还需要外部的氛围和自身的磨炼。

南都周刊编辑:张鹏见习记者   沈玎  插图 | 李峰




  2007年的美国次贷危机最终升级为2008年的全球金融危机,中国企业也未能独善其身,产品积压,资金周转困难。而易货网站的兴起,或许会让困境中的企业多了一个盘活产品、解决现金流不畅的途径。当原始的物物交易披上互联网这件华丽外衣,古老便能进化为现代,普通的需求也能变为赚钱的商机。



老需求与新外衣



  十几年前,老崔是一名汇源集团的员工,如今,汇源集团成了老崔的一个客户。



  要追溯这一切,还要从老崔还在汇源集团负责团购的时候说起。



  有一年中秋节前,老崔向一家服装厂推销果汁,但那位厂长却很为难,因为当年的衬衫销路不畅,积压了大量库存,资金吃紧,根本没闲钱给员工购置福利。老崔想到汇源集团不是正要给员工采购新的工作服?于是他灵机一动,提议“我们果汁换衬衫怎么样?”两人一拍即合。



  这是老崔第一次接触“易货”这个概念,同时他也因“易货”的速度之快,成本之低而受到汇源管理层的赞许。



  让“货币”这个东西从一个团购负责人的脑子里去掉,真称得上是一次“思想解放”。



  后来,老崔的身份变为汇源集团综合贸易部的总经理,初尝易货甜头的老崔也把汇源的易货风气带到了一个鼎盛时期,在12年的汇源从业生涯中,老崔共为汇源集团易出果汁数亿元,其经手的易货交易不计其数。其中,将价值1650万元的汇源果汁作为新飞电器的促销品,换回10000台新飞冰柜的案例便是老崔的得意之作。



  老崔说,他从汇源无数的易货交易中,切身感受到“易货可以为众多企业解决销售和资金难题提供另类解决方案”。“有需求就有商机,如果做牵头协调者的中间易货商显然有利可图。只要变革形式,易货商这个古老的中介职业,即便在当今,显然仍能焕发新生机。



  山东沂蒙的老崔,本名崔国诚,是一位典型的豪迈大胆的山东大汉。敢想敢做的老崔,2006年10月离开汇源,决心做个新时代的易货商。如何变革形式,老崔想到了网络这一新平台,他要给这个老行当披上一个时髦的外衣。2006年10月,老崔创办了注册资本只有100万元的国际易货网,决心打造一个网上易货的信息新平台。



  现在,原有员工130多人的国际易货网,刚进行了一次裁员。对于裁员原因,崔国诚强调“与金融危机无关”,而是公司经营模式的调整。他说原来公司里的话务员比较多,依靠话务员对接客户,这种操作方式实际上成本很高,成功率却很低。现在公司的策略是先将手头客户的业务做精做强,再进行推广。



“一对多”与“一对一”

  “网上易货”这个概念其实早已为人熟知,中国各地现在都有各种各样的“换吧”,为个人提供易货服务,并且已经逐渐成为一种有利于环保的绿色生活方式而备受推崇。但是B2B层面的网上易货还处于一个试水阶段。

  据记者了解,目前的网上易货主要有“一对多”和“一对一”两种模式。“一对多”顾名思义就是一家公司与多家公司互通有无,作为协调者的网站则从他们易货额度中抽取佣金。但这种模式的不利之处在于因为牵涉企业多,作为中间人的易货网站既是彼此的协调者,同时也是他们的债务(权)人,要介入易货交易的全部过程。比如一家公司用100万元的啤酒分别换另外两家公司的衬衫和汽车,那么易货网站要承担这100万的债务,直到多家公司分别履行了自己的合同义务。在此之前,易货公司要以债务人身份为啤酒厂起担保作用。

  另一种是“一对一”,易货过程不产生债务,易货双方自行商定交易细节,没有第三方干预,易货网站只起到搭桥作用,并不介入后期的交易过程,一般不按易货额度抽去一定比例的佣金,而只是收取会员费。

  这种模式的不利之处在于可选择性受到限制,较为死板,难以为企业双方成功找到额度相当的,单一的合适交换品。对比“一对多”和“一对一”两种模式,简而言之,前者复杂风险大,但利润高;后者简单但利润微薄。目前,简单明了的“一对一”是国际易货网所遵循的易货模式。

  “其实,很多时候很多产品是可以相互替代的,你本来是为了换回果汁作为福利,但为什么换成食用油就不行呢?”崔国诚说。事实上,除了构建信息平台、笼络企业客户之外,老崔的国际易货网很大部分时间的工作重点是为客户寻找易货的可替代方案。

  为了让更多的企业接受易货的概念,老崔会经常举一个经典故事为例——老彼得将自己的儿子约翰先说成是世界银行的副总裁,推荐给比尔·盖茨作为女婿;然后又将自己的儿子说成是比尔盖茨的女婿,推荐给世界银行的行长作为副总裁。最终,约翰成为了比尔·盖茨的女婿、世界银行的副总裁;盖茨得到了世行的大笔办公软件定单;世行也获得了盖茨的大笔存款。

  这是一个皆大欢喜的故事,而国际易货网在现实中,就一直在扮演“彼得一家”的角色,它为相互有所需的两两企业建立信息沟通的渠道,同时也努力发掘各个企业尚未明朗化的互惠关系。但是与“彼得一家”的自私初衷明显不同的是,国际易货网并不介入一般易货的后期交付过程。也就是说,除了收取会员年费之外,国际易货网既当不了“世行副总裁”,也没想要做“盖茨的女婿”,老崔只想做个安份的“媒婆”。

赚小钱与钓大鱼

  放弃介入后期的易货交易,显然是放弃了一块有利可图的市场:一次价值1000万的易货交易,只要从中抽取1%的佣金,那也有10万元的利润。

  2007年12月,国际易货网的会员浙江海力士电器与汇源果汁集团之间完成了一次总额为400万元的易货交易,即200万元果汁交换200万元展示柜。依据以往两公司的营销支出比例,此次交易使汇源节省了相当于总额30%的销售和采购成本,合60万元;海力士公司节省了相当于总额20%的销售和采购成本,即40万元,双方共计节省100万元。汇源果汁将易货得到的展示柜用作商场、酒店、经销商产品展销;浙江海力士将易回的果汁用作职工福利和电器销售时的促销品,效果很好。

  易货交易给企业带来的成本节省是毋庸置疑的,如果从400万中抽取4万(交易总额的1%)作为佣金,对于易货双方的企业来说,同节省的100万元销售和采购成本相比,显然是轻而易举的事。

  为什么国际易货网放弃这个利润,对于交易量不加以监控?崔国诚解释道:“一是只对企业收取会员年费比较容易管理;另一个是觉得没必要,我现在不能关心赚多少钱,而是应该先把这个信息平台建设好,只有易货双方满意了我这个平台才有更大的发展空间。”对崔国诚而言,成立仅有两年的这个新平台当务之急仍是获得更多会员的认可,也只有放长线才能“钓大鱼”。最近为了吸收更多会员,崔国诚已将会员费下调了1000元。

  现在国际易货网的会员分为普通会员与VIP会员两种,两种会员的待遇区别在于VIP会员有专员服务,对于新货品有网络和手机提醒,从而可以更快获得信息,增加成功几率。据崔国诚介绍,目前其网站共有企业会员数千家,近两月由于经济大环境的影响,会员数更是激增了40%。
除了会员收费以外,国际易货网还有另一个更为可观的收入来源是易货代理。易货代理是指,为一些无暇顾及易货交易,或者还不清楚易货流程的客户进行有偿代理服务,包括易货企业之间的合同洽谈,协助易货企业产品价格的商定、合同签订等代理服务。据了解,澳柯玛公司就已经与国际易货网签订了2009年的代理易货协议,协议总额达6120多万元。崔国诚告诉记者,代理费用视实际情况从1%到8%不等。

  “每年有些大的注册企业做出几千万、上亿的易货交易是很平常的事,还有很多他们私底下的易货交易我们没法跟踪,明年我估计注册会员的易货交易总额将有个几百亿。”崔国诚说道。

乐观的前景与现实的阻力

“很多人认为网上的商品不好,在网上打钱不安全。有这种刻板印象在,我们的业务员只要一提‘易货网’,客户就说‘不做不做’。人们往往好的东西记不住,坏的东西一下记住了。”——崔国城



 “中国网上易货的潜在市场,包括库存产品和剩余产能,如果充分挖掘,能达到2、3万亿的规模。很多人说我高估了,那么1万亿的市场肯定没问题。”他给记者算了一笔账,保守估计现在中国有1千万家企业适合做易货交易,即使每家企业每年做10万元易货就将有一万亿的交易额实现,一般规模企业的库存又何止10万元?

 “我们计算过,一般产品的销售成本为27%,而易货仅为5%—7%,可节省20%的销售成本,这是一笔相当可观的费用,同时通过易货可将公司需要的产品易回,省去了采购资金的占用等一系列采购成本。”崔国诚对易货交易在中国的前景显得很有信心。让其乐观的还有国外的“繁荣数据”。据了解,在欧美,现代易货交易十分活跃,世界500强企业80%已建立了易货部,在纽交所上市企业中,65%的公司都在使用易货方式减少剩余库存,提高销售额。

  席卷全球的金融危机也被崔国诚看做是企业发展的一次难得机遇。“现在危机已经波及中国,很多企业都面临着流动资金短缺的压力。企业易货或许可以部分解决难题:企业之间无需现金而是用自有产品与对方交换,将自身的产品售出,换回本应急需用现金购买的生产原材料及生活用品,一定程度上能缓解流动资金缺乏带来的压力。”崔国诚说这两个月来会员数激增了近四成,显然与经济大环境有关。

  尽管对前景充满乐观,但崔国诚也坦言,目前阻力不小。这个阻力是多方面的,一个是客户的货币观念问题。“一听增加销量都乐意,一听换回来的不是钱,就不高兴。客户忘了很多东西,其实还是要花钱去买回来的。为了客户能绕过这个弯来,我们摸索了很久。其实把买和卖一起做,打通商品流通,把中间环节都省了,不是更好吗?”

  另一个阻力是人们对互联网有偏见。网上骗钱骗感情的人太多,网上采购自然也有很多陷阱。“很多人认为网上的商品不好,在网上打钱不安全。有这种刻板印象在,我们的业务员只要一提‘易货网’,客户就说‘不做不做’。人们往往好的东西记不住,坏的东西一下记住了。”他表示,现在众多企业仍认为做易货是一件非常不齿的事情,仿佛是表明公司业绩不佳,很没面子。

  而如何保证企业信息的真实,如何监管货品的质量等问题显然也是易货双方最关心的问题。据了解,此前曾有个公司挂出信息说要易货,真有人找上门去,他又会商量说“不如这样吧,100万的货品,我80万卖给你怎么样”,等到对方说不行的时候,他才答应易货。“这就对我们网站的声誉很不利,易货不能成为我们网站的第二方案,而是绝对的第一方案。”对于这样的企业,网站只能警告,而要想杜绝,全凭企业自己的信誉度。

  “一个是一对一易货的方式太落后、太原始,另一个是前期构建平台不收费,而打造这个市场却要付出很多代价。大家还是更喜欢收益快的行业。也许哪天这个市场成熟了,又会有很多人冲出来,搞一些花招来抢前人的饭碗。”一位不愿具名的业内人士直言并不看好崔国诚的商业模式。事实上,目前中国大大小小的B2B易货网已有好多家,很多都是从C2C发展起来的。虽然做的是B2B,但是也仅限于是同城交易,比如在青岛的易巴特。与国际易货网类似的还有一家网站叫易货中国,记者了解到,这个网站从2006年下半年开始策划,今年9月正式建设起来,目前会员数达到了1000多个。

  “同领域的真正对手还没有发现,最大的竞争对手是我们自己。”崔国诚似乎信心十足。



编后语

危机下的蛋

  历史总有惊人的相似之处,每逢经济困境,易货交易便会大幅攀升。1997年亚洲金融危机之后,现代易货业遂开始在亚洲勃发生机,泰国、马来西亚、日本、韩国等国的易货开始蓬勃发展。2001年的“9·11”事件,让不用现金交易的易货在美又获得二次新生,今天美国500强企业中近7成有专门的易货部门,全美已有400多家专业易货公司。

  现如今,金融危机又使经济持续低迷。作为世界三大经济支柱的美国、欧盟和日本经济同时出现长期危机,中国也难逃波及。不论这种危机是结构性的还是周期性的,都需要一定时间恢复。在这个大环境下刚刚起步的中国易货网站,能否借助互联网的这件华丽外衣,跳起腾飞的舞步?

  不能否认的是,易货确实能够提高效率,降低成本,部分缓解资金紧张的困境。而且中国的互联网也早已具备了发展电子商务的水平,却还没有一个真正成熟的易货网站建立起来。在特殊的时刻,这个古老的行当,有需求,有商机,缺的或许只是那外部的氛围和自身的磨练。
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